Pewnie nie raz zastanawiałeś się nad fenomenem Apple. Co spowodowało, że to właśnie ta firma jest postrzegana jako wyznacznik trendów, a jej produkty są uważane za najlepsze. I wtedy wchodzi w grę marketing, który twierdzi, że wartość produktu jest subiektywna. Co więcej, jest całkiem sporo narzędzi, które wpływać na polepszenie wizerunku produktów bez ich realnej zmiany.
Mózg ludzki jest na tyle skomplikowanym układem, że gdyby ciągle pracował na pełni swoich możliwości to być nie przetrwali. Zabrakłoby nam energii do robienia innych rzeczy. Z tego właśnie powodu mógł nauczył się możliwie najczęściej oszczędzać swoje możliwości. Z tego powodu zamiast uważnie przyglądać się rzeczywistości, często… wymyśla ją!
Polecam obejrzeć świene wystąpienie na TEDx Marka Kaczmarzyka, który mówi o mózgu nie tylko ciekawie, ale i pięknie.
Serio. Czy wjeżdżając schodami ruchomymi zdarzyło Ci się mimo wszystko po nich wchodzić? I co się wtedy czułeś? Mogę się założyć, że miałeś delikatne zawroty głowy lub dziwne uczucie. Dzieje się tak, ponieważ Twój mózg założył, że nie będziesz po nich wchodził.
Wchodząc do restauracji z gwiazdką Michelline spodziewasz się nowoczesnej kuchni, w której wszystko będzie świetnie doprawione. Spodziewasz się również, że trzeba tam rezerwować miejsce i jest bardzo drogo.
Wsiadając do Mercedesa będziesz narzekał na dużo mniejsze wady niż w przypadku gdy wsiądziesz do Fiata.
Dzieje się tak, ponieważ mózg bez przerwy stara się iść na łatwiznę i przewidzieć co go spotka za chwilę. Skoro zatem mózg jest jaki jest, to może da się go zmusić, żeby zaczął postrzegać Twój produkt jako droższy?
Wizerunek
Zawsze oceniamy ludzi bezdomnych jako gorszych, bo im się nie udało. Tymczasem wśród nich można znaleźć ludzi wykształconych. Nasza ocena tej osoby odbyła się na podstawie… jej wyglądu. Zresztą bardzo często szufladkujemy. Jak ktoś jest przedsiębiorcą to musi chodzić w eleganckich koszulach i garniturach. Piosenkarz musi mieć tatuaże, a kierowca TIRa – wielki brzuch i zarost.
Podobnie jest ze słowem. Słowo ma w sobie wielką moc. Może ranić, ale też dodawać otuchy lub wyrażać miłość.
Zastanawiałeś się dlaczego wybierając nazwę firmy poświęcamy temu tak wielką uwagę? Dlaczego wolimy wymyślić nazwę Strabag, Budimex, Unibep niż zwyczajna nazwa Firma Budowlana Ryszard Abramiuk. Sama nazwa dodaje powagi firmie.
I jeżeli połączymy dobrze dobraną nazwę z odpowiednio wykreowanym wizerunkiem to wzrasta wartość produktu mimo, iż sam produkt pozostaje taki sam. Posłużmy się przykładem lodów.
Teoretycznie to takie same lody o smaku waniliowym. Bardzo możliwe, że ich smak jest zbliżony. A jednak wolisz kupić Rożka ze Społem czy Granda Waniliowego?
Różnicę robi nie tylko nazwa, ale również prezentacja obu lodów.
Jak Ty możesz to wykorzystać?
Zamiast wędki możesz sprzedawać narzędzie, dzięki któremu będziesz łowił największe karpie. Zamiast czarnej herbaty, możesz sprzedawać wspomnienia z Londynu lub zapach angielskich herbaciarni. Zastanów się jakie emocje chcesz budzić. Jakimi słowami te emocje możesz opisać. Używaj tych słów.
Skojarzenia
Lubisz sushi? Ja, akurat wolę polski tatar, ale to nie ma znaczenia. Załóżmy, że chcesz zjeść sushi i szukasz restauracji, która je podaje. Znalazłeś takie dwie restauracje:
Mimo, iż na podstawie zdjęć lokalu trudno o rzetelną ocenę smaku i jakości sushi, to większość z nas wybrałaby tą restaurację bardziej japońską.
Skojarzeniami posługujemy się nie tylko przy wyborze restauracji. Zauważ, że banki w swoim logo najczęściej mają lwy, żubry, monumentalne budowle. Robią to ponieważ muszą budzić poczucie stabilności i zaufanie. Z kolei firmy nastawione na młodzież, np. firmy odzieżowe, robią wszystko aby wyglądały świeżo i rześko. Dlatego często odwołują się do neonowych kolorów, chaosu, mody ulicznej.
Podobnie język jaki używasz musi być dostosowany do odbiorców. Niewskazane będzie witać klientów banku słowem – Cześć. Zapraszam dalej. – natomiast nie ma w tym nic złego jeżeli wchodzimy np. do barbera.
Jak Ty możesz to wykorzystać?
Wystrój biura, wygląd strony internetowej, zewnętrzna identyfikacja wizualna firmy, to wszystko są elementy, które wpływają na skojarzenia. Zastanów się czy wywołują właśnie takie skojarzenia jakbyś oczekiwał. Wartość produktu rośnie również poprzez transfer autorytetu, a więc poprzez to obok kogo stoi. Warto więc zastanowić się również nad wyborem lokalizacji pod Twoje biuro, aby sąsiedzi podnosili wartość Twoją.
Przeczytaj również: