Opublikowano Dodaj komentarz

Jak się wyróżnić na tle konkurencji

jak wyróżnić się na tle konkurencji

Nie ma takiej branży, żeby nie było w niej konkurencji. Najczęściej konkurencja odbierana jest jako negatywny czynnik. Im większa konkurencja tym trudniej wejść na rynek i na nim zarobić – mówi się. Konkurencję odbiera się głównie jako konieczność konkurowania pod względem ceny. Tym czasem jest to najgorsze z możliwych rozwiązań. Jak zatem wyróżnić się na tle konkurencji, aby przestać rywalizować z nimi ceną?

Nie konkuruj ceną

Wszystko co mądre zostało już powiedziane. Podobnie jest również w marketingu i konkurowaniu firm. Niejaki Jack Trout – amerykański marketingowiec – powiedział kiedyś „Wyróżnij się lub zgiń!” I jest to podstawowa zasada szeroko rozumianego marketingu.
Zauważ, że nie ma w niej ani słowa o walce cenowej! W każdej dziedzinie najważniejsze jest wyróżnienie się na tle konkurencji. Problem jednak jest taki, że czasem sprzedajemy produkty, które między sobą niczym się nie różnią. Przynajmniej na pierwszy rzut oka. Bo jak wyróżnić w sklepie jabłka. Wszystkie są czerwone, pachnące i soczyste. Ale jak zachęcić klienta, żeby wybrał właśnie nasze? Albo w księgarni. Jak stwierdzić czy książka będzie nam się podobała? Na pierwszy rzut oka nie da się.
A jednak to właśnie pierwszy rzut oka jest kluczowy! Nasz mózg lubi ułatwiać sobie sprawę w każdej sytuacji. Jeżeli zatem trafimy na konieczność porównania dwóch pozornie takich samych produktów, to nasz mózg stosuje pewną sztuczkę. Otóż zamienia on trudne pytanie, na jakieś łatwiejsze, na które jest w stanie odpowiedzieć!

Jack Trout

Transfer autorytetu

Zauważ, że na bardzo dużej ilości książek, na okładce znajdują się recenzje wygłoszone przez najbardziej znanych autorów lub wielkie i opiniotwórcze gazety. Jest to bardzo często występująca sztuczka, pozwalająca wyróżnić się na tle konkurencji – nazywa się ona transfer autorytetu.

Jak bardzo jesteś w stanie zaufać nowopoznanej osobie? Pewnie w bardzo małym stopniu. Nie znamy jej, a więc nie ufamy, obawiamy się, jesteśmy czujni i obserwujemy. A jak bardzo jesteś w stanie zaufać nowopoznanej osobie, którą polecił ci najlepszy przyjaciel? Prawda, że ufasz takiej osobie dużo mocniej?
Wracając do przykładu książki. Tutaj to zjawisko działa dokładnie tak samo. Jeżeli jesteś fanem książek Remigiusza Mroza i zobaczysz jego pozytywną opinię na okładce książki innego autora, to automatycznie zaufasz jej. Nawet jak tego nie chcesz! Tak właśnie działa transfer autorytetu.
Posiadając firmę musisz dbać o to, by wychwalali cię inni. Opinie na mapach Google i na Facebooku to podstawa, o którą musisz dbać. Jeżeli prowadzisz sklep online dołącz do programów, w których klienci będą mogli oceniać twój sklep. No i najważniejsze – proś swoich klientów, aby cię polecali innym.

Efekt substytucji

Jednak w przypadku wyboru książki mamy do czynienia z jeszcze jedną sztuczką, którą mózg ułatwia sobie podjęcie decyzji.
Jak oceniasz książkę czy ci się spodoba? Po okładce? No właśnie! Ponieważ mózg nie zna odpowiedzi na pytanie – Czy ta książka mi się spodoba? – zastępuje je innym, łatwiejszym – Czy okładka tej książki mi się podoba?! Zjawisko to nazywa się efektem substytucji.
Dlaczego jednak o tym wszystkim piszę? O ile na transfer autorytetu nie ma za bardzo wpływu o tyle na efekt substytucji jak najbardziej masz!

Zadbaj o doznania klienta

Mózg klienta, który odwiedza kilka firm i zbiera z nich ofertę na produkt, który jest trudno porównać, ułatwia sobie sprawę i nie do końca ocenia produkt. Podobnie jak z okładką książki. Z tego powodu, aby wyróżnić się na tle konkurencji, powinieneś zadbać o całą oprawę, aby klient już wchodząc do twojego lokalu był nastawiony pozytywnie. Szybkie zainteresowanie się klientem. Kompleksowa obsługa. No i co równie ważne – cała oprawa związana z materiałami drukowanymi.
Staraj się, aby mózg klienta zmienił trudne pytanie – Który produkt jest lepszy? – na łatwiejsze – Gdzie była lepsza obsługa? Gdzie mi się bardziej podobało? Gdzie było milej?
Nie ważne czy sprzedajesz jabłka, książki, samochody, jesteś mechanikiem, informatykiem czy przycinasz żywopłoty. Podczas każdego kontaktu z klientem musisz być profesjonalistom i wzbudzać jego zaufanie. Dlatego tak ważne jest, abyś ty i twoi pracownicy chodzili w odzieży firmowej z logo firmy, korzystali z długopisów z logo firmy, mieli na każdego produktu specjalnie przygotowane ulotki reklamowe, broszury. Ważne, abyś wszystkie materiały włożył klientowi w teczkę z logo firmy. Wszelkie notatki prowadził na papierze firmowym.
To wszystko na pierwszy rzut oka nie ma większego znaczenia. Jednak pamiętaj, że większość decyzji zakupowych podjęta jest bez naszego udziału. Działa mózg, a mózg lubi ułatwiać sobie podjęcie decyzji.

Co dla klienta się liczy

Na początek pewnie cię zaskoczę. Cena w większości przypadków nie ma większego znaczenia. Nie wierzysz? Czemu zatem ludzie kupują BMW i Mercedesy, przecież tak samo z punktu A do punktu B przewiezie ich Fiat lub Skoda. Czemu jedne restauracje są bardzo popularne, a inne cierpią na brak klientów, przecież i tu i tu zjemy zupę i schabowego? Dlaczego tak wiele osób chce mieć sprzęt Apple, mimo że jest niewiarygodnie drogi, a to konkurencja posiada porównywalne sprzęty za dużo mniejsze pieniądze?

Zarówno BMW, Apple jak i popularne restauracje nie są tym co na pierwszy rzut oka widzimy. One dają klientowi dodatkowe doznania! W zależności czy szukasz komputera, który będzie miał piękny wygląd czy takiego, który długo może pracować na baterii, takimi wyznacznikami będziesz się sugerował podejmując ostateczną decyzję.
Tak samo twoi klienci, często sugerują się zupełnie czymś innym niż tobie się wydaje. Z tego powodu często konkurowanie ceną nie ma sensu, ponieważ klienta do skorzystania z twojej oferty mogą przekonać zupełnie inne wartości.

Jak się wyróżnić na tle konkurencji

Jakimi czynnikami może się kierować klient przed podjęciem decyzji o zakupie:

  • symbolem statusu – jesteśmy szczęśliwi wtedy gdy mamy więcej niż inni. Jest to fakt potwierdzony naukowo! Właśnie z tego powodu staramy się wyróżnić od sąsiada stylem ubioru, samochodem lub słuchaną muzyką. O ile ubiór i samochód są dobrami materialnymi, o tyle rodzaj słuchanej muzyki do nich zupełnie nie należy. A mimo wszystko jest brany pod uwagę.
  • większe możliwości – na pewno wielu z was ma znajomych, którzy mogą załatwić coś ekstra. Często zdarza się, że nie są to osoby lubiane, ale mimo wszystko kolegujemy się z nimi, ponieważ może to nam się opłacać. Podobna zasada działa w sprzedaży. Kosmetyczka, która załatwi rabat na fryzjera, jest lepsza od kosmetyczki, która nie załatwi rabatu.
  • obudowywanie produktu usługami – zauważ co robią największe elektromarkety – gdy kupujesz telefon, bezpłatnie kopiują na niego dane ze starego i naklejają szkiełko ochronne. Do zakupionego telewizora jest darmowa usługa wniesienia i montażu. Zresztą nie wszystkie usługi muszą być darmowe, aby stanowiły wyróżnik! Zauważ, że wiele sklepów oferuje płatną możliwość przedłużenia gwarancji lub możliwość dokupienia uzupełniających produktów.

Tak więc zapomnij o konkurowaniu ceną i zadbaj o doznania jakie klient otrzyma wchodząc do twojej firmy. To właśnie one są najlepszym wyróżnikiem spośród kilku podobnych ofert.


Przeczytaj również

Dodaj komentarz