Pewnie nie raz spotkałeś się z informacją, że aby klientowi coś sprzedać to musisz przyciągnąć jego zainteresowanie i wzbudzić chęć posiadania. To mniej więcej jest właśnie model AIDA. Jednak czy w XXI wieku on nadal działa?
Badania przeprowadzone przez amerykańskich naukowców, których nie potrafię znaleźć, ale wszyscy się na nie powołują, udowadniają, że klient, aby zaufać twojej firmie musi mieć ok. 7 punktów styczności z twoją marką. Punkty styczności czyli elementy, na których widnieje twoje logo, np. baner, wizytówka, oklejony samochód rozwożący sprzedane produkty, reklama w Internecie, fanpage w social mediach itp.
Na czym polega model AIDA
Model AIDA wziął swoją nazwę od pierwszych liter angielskich słów:
- Attention – przyciągnij uwagę klienta,
- Interest – zainteresuj go swoim produktem.
- Desire – wzbudź w nim pożądanie, chęć zakupu tego produktu,
- Action – skłoń go do podjęcia żądanego działania.
Jednak model AIDA powstał już 100 lat temu!!! Czy wyobrażasz sobie jak wyglądała reklama 100 lat temu? Pewnie to będzie trudne z racji tego, że wtedy mało kto miał prąd. A gdzie tam jeszcze cała historia z Internetem!
Czy model AIDA działa?
Z jednej strony zasada modelu AIDA nadal jest aktualna, mimo gigantycznej cyfryzacji otaczającego nas świata. Jednak z drugiej strony coraz bardziej brakuje nam czasu i wszystko chcemy mieć szybko. AIDA jednak mówi, że trzeba powoli, kolejno przechodzić od punktu do punktu, aby przekonać odbiorcę do zaufania nam. W końcu nie da się szybko przejść do 7 punktów styczności.
Pamiętasz jeszcze coś takiego jak karty rabatowe? Jeszcze mniej więcej 20 lat temu, większość firm posiadała karty rabatowe. Karta rabatowa była w formacie wizytówki i zbierałeś na niej pieczątki / naklejki / podpisy, dzięki którym później otrzymywałeś rabat.
Czy kojarzysz dziś jakąś firmę, która ma tak działające karty rabatowe? Dziś konsumenci oczekują wszystkiego w tej chwili. Bez czekania. Znasz BONIFIKARTĘ z McDonaldsa. Możesz nigdy wcześniej nie jeść z tej sieciówce, ale jeżeli odwiedzisz ich z bonifikartą to od razu masz dostęp do super cen.
Podobnie działają również sklepy internetowe. Pewnie nie raz szukałeś po Internecie kodu rabatowego do swojego ulubionego sklepu. Produkt ci się podobał, cenę również akceptujesz, ale mimo to chciałeś jeszcze obniżyć mu cenę.
Zresztą nawet trudno sobie wyobrazić, że wracając do domu i kupując na szybko, między przesiadką z tramwaju na autobus, kanapkę w MC, będziemy szukali po kieszeniach karty, na którą mogę przykleić naklejkę, dzięki której kiedyś tam dostanę tańszego burgera. Dziś ostatni element systemu AIDA ewoluował. Nie chcemy czekać. Chcemy wszystko mieć teraz. Zostawiasz swojego maila w newsletterze i oczekujesz, że za chwilę otrzymasz darmowego e-booka lub kod promocyjny.
Ewolucja modelu AIDA
Dziś często podejmujemy decyzje zakupowe pod wpływem impulsu. Widzimy coś na ulicy lub w witrynie sklepu i myślimy – Chcę to. Teraz! Im ścieżka zakupowa będzie krótsza i prostsza, tym klienci bardziej cię polubią.
Ikea stworzyła aplikację na telefony, dzięki której na żywo, możesz zobaczyć jak dany mebel będzie wyglądał u ciebie w pokoju. Uruchamiasz aplikację, która włącza ci aparat. Po chwili na ekranie telefonu zobaczysz wybrany mebel pojawia stojący w twoim pokoju. Możesz zrobić nawet zdjęcie takiej kompozycji, żeby przemyśleć sprawę na spokojnie.
Podobną aplikację stworzyła firma Tikurilla – producent farb do pokojów. Kierujesz aparat telefonu na ścianę a w telefonie możesz malować ścianę na jeden z kolorów producenta.
Skrócenie całego procesu podejmowania decyzji jest kluczowe. Im łatwiej tym lepiej. Nie musisz iść do sklepu, kupić biurka, zawieźć go do domu i złożyć, żeby zobaczyć jak ono wygląda w twoim pokoju. Gigantyczne skrócenie ścieżki zakupowej z kilku godzin do kilku minut!
Jeszcze dalej poszło Tesco w Korei Południowej. Jak wiemy Azjaci są cyfrowymi szaleńcami, jednak to tylko pokazuje kierunek, w którym sprzedaż zmierza. Na stacji metra zostały powieszone wielkie plakaty, z nadrukowanymi produktami z Tesco. Wystarczyło tylko zrobić zdjęcie produktowi, aby dodać go do koszyka i zamówić dostawę do domu. Świetne rozwiązanie, co nie?
I szybkie. Nie musisz iść do sklepu tylko podczas przesiadki w metrze zamawiasz zakupy do domu. Dodajmy do tego, aktualny trend na dostawę w 15 minut i mamy gotowy przepis na sukces.
AIDA ewoluuje, ale ma się dobrze
Co zatem możemy sądzić o modelu AIDA? Czy jest on nadal aktualny? Wydaje mi się, że mimo upływu lat, model AIDA jest nadal aktualny. Bez zmian została ilość kroków, natomiast sam proces bardzo się skrócił. Często przyciągnięcie uwagi, zainteresowanie i wzbudzenie chęci posiadania produktu są niemal połączone (przykład z Tesco w Korei Południowej).
Marketing jednak się nie zmienia. Już w 1926 roku John Caples napisał słynny nagłówek.
Czy w świecie ograniczonym do 140 znaków na Twitterze rzucanych między nieznane ci osoby, jesteś w stanie skrócić proces zakupowy w swojej firmie? A może umiesz zachęcić klienta do swoich usług jednym zdaniem?
Nie zapominajmy jednak, że Tesco miało taką przewagę, że jest znaną siecią sklepów. Niewielki sklepik osiedlowy mógłby mieć problem z zyskaniem tak szybko zaufania. Pamiętaj również o tym, że Coca-Cola, a więc marka, którą wszyscy znamy, wydaje rocznie 4 miliardy dolarów amerykańskich na reklamę.